Remco Bleijs: ESG-inzicht leidt tot EK-winst

29 juni 2021

Door Remco Bleijs, Associate Partner Asset Management en Sustainability Services bij EY

Onzekere tijden maken de vraag relevant wat je écht waardeert. Dat geldt ook voor financiële producten. Na de recente pandemie wordt die vraag alleen maar relevanter en dit kan ook tot verandering in gedrag leiden.

Vandaar ook dat EY hier recentelijk een wereldwijd onderzoek naar heeft gedaan. EY ondervroeg ruim 2.500 vermogende particulieren wereldwijd op verschillende onderwerpen en hoe ze vinden dat hun ‘wealth managers’ daar op inspelen.

Wealth managers zijn dan met name de vermogensbeheerders en banken voor de vermogende particulieren. In dit artikel geef ik u inzicht in de uitkomsten. Een deel van de uitkomsten wel te verstaan, want het onderzoek was heel breed.

EY’s onderzoek heeft aangetoond dat COVID-19 grote impact heeft gehad op de ‘beliefs’ van klanten en hun blik op de wereld. Klanten willen meer digitalisering, worden meer risicoavers en focussen meer op persoonlijke doelen gekoppeld aan hun purpose.

Deze purpose kun je onder meer vertalen naar doelen op het gebied van Environmental Social & Governance (ESG) , een hot topic vandaag de dag. Als vermogende particulieren naar aanbieders kijken vergelijken ze die onder meer op de belangrijkste services die ze krijgen, hoe ze die services krijgen (engagement) en hoe actief ze zijn om meer ‘purpose’ in hun rijkdom/welvaart te verkrijgen.

De belangrijkste uitkomsten van het EY-onderzoek zijn als volgt:

[1] Services

Klanten verwachten een groter aanbod van producten en diensten op maat. De helft van de klanten wil ook hun financiële producten consolideren bij één aanbieder en verwachten daarbij een holistische benadering ten aanzien van hoe hun financiële situatie gemanaged wordt. Kansen dus voor de wealth managers en ook voor het opzetten van partnerships om dingen samen te doen.

[2] Engagement

De alsmaar groeiende mate van digitale tools heeft impact op hoe klanten de (tech)aanbieders beoordelen. Klanten verwachten minder face-to-facecontacten in de toekomst. Klanten zijn ook bereid meer van hun data te delen in ruil voor een betere dienstverlening op maat. En data is het nieuwe goud zoals wel wordt gedacht.

[3] Purpose

Veel klanten hebben duurzaamheidsdoelen, maar aanbieders schieten tekort in de invulling van deze behoeften. Vooral de ‘millennials’ lopen voorop met deze duurzaamheidsdoelen (wereldwijd gezien heeft 92% van de millennials deze doelstellingen), maar ook de ‘generatie X’ doet met 83% goed mee, op enige achterstand gevolgd door de ‘babyboomers’ met 66%.

Aanbieders hebben een breder beeld van purpose nodig om aan de klantwens te kunnen voldoen om een lange relatie te realiseren. Klanten noemen als voorbeelden van purpose het maken van positieve impact op het gebied van: klimaatverandering, lucht- en watervervuiling, data protectie & privacy en ontbossing.

Kortom, meer strategische focus op service en engagement met de nadruk op purpose is de sleutel om de klantbeleving en loyaliteit te vergroten en om de lange termijn waardecreatie van wealth managers aan te tonen. Er is dus een brede klantvraag naar een (re)connect op dit punt.

Wealth managers moeten dieper en beter inzichten gebruiken om aan klanten meer holistische, op maat gemaakte producten en waardevolle ervaringen te leveren. En het onderzoek toont ook aan dat klanten hun vermogensbeheerders meer op Diversity & Inclusion-gedrag selecteren. Alles bij elkaar een mooie (re)connect uitdaging voor de industrie!

5-3-2 of toch 4-3-3?

Deze uitkomsten doen me denken aan mijn vele jaren als fanatieke coach van de jeugdteams van onze drie voetballende dochters bij Graaf Willem Vac II in Wassenaar. ‘We’ werden de afgelopen twaalf jaar heel vaak kampioen en iedereen was blij en trots.

We waren ‘connected’. En ja echt, we speelden toen jarenlang met de traditionele 4-3-3 opstelling waar je vandaag de dag niet meer standaard mee kan aankomen. Kijk naar de (bonds)coaches die veelal 5-3-2 willen spelen. Of eigenlijk 3-5-2 met echte ‘wingbacks’ die mee naar voren ‘stieren’. Ook onze Oranje bondscoach denkt zo. Terwijl de gemiddelde Nederlander de voorkeur heeft voor het vertrouwde 4-3-3. Een disconnect?

Ik zie een verband met de disconnect tussen de prioriteit die vermogenden geven aan duurzaamheid en hun gevoel dat hun vermogensbeheerder hun duurzaamheidsdoelen onvoldoende begrijpen.

Het lijkt dus makkelijk om als vermogensbeheerder beter en meer te scoren door de ESG-voorkeuren van je klanten beter te doorgronden. En daarmee dus Europees kampioen te worden? Of sla ik nu door? Hup Holland (richting WK)! Hup Wealth Managers!

Zie voor het volledige onderzoek: 2021 EY Global Wealth Research Report | EY - Global

Meer columns van Remco Bleijs